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12年链家老兵,荣誉大满贯,为什么他能做到持续优秀?

2020-12-12 17:48:26    鹤壁房产网     房产新闻     来源:链家零距离

12年链家老兵,永葆初心,囊括多项荣誉大奖:五星经纪人、一代之星、精英社、赢亲情等。

优秀是一种习惯,持续优秀才能卓越。今年截至11月,业绩已突破200万。

他就是来自京中-中关村大区-稻香园一店-M10店经理刘一江。

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他是怎么做到长期做一件事,还有源源不断的驱动力?面对增长困境,他又是怎么破局的?

刘一江也受邀做客《王牌请回答》栏目第10期,分享其中奥秘,以及作业方法。伙伴们可登录Link/企业微信-链·识界-搜索《王牌,请回答》查看,或点击文末“阅读原文”观看。


01

老兵怎么保持源动力?

资源断档、效率低下,怎么整?

资源断档、效率低下、疲于作业,面对职业瓶颈,刘一江也曾手足无措过。

对于经验丰富的老兵而言,专业技能早已得到锤炼,怎么驱动自己才是关键。

2016年买房,小富即安。刘一江依托转介绍,守着既有资源,没有继续开疆辟土。因为维护成本低、转化效果好,有时候服务好一个客户,这个客户同事的需求,也都只委托他。

安于现状,刘一江很快就面临资源不足的囧境。加上2017年政策调整、调店,状态不在线,导致三个月不开单。

房贷压力、生存问题,让刘一江不堪重负。越想增长,距离目标就越远,他也难逃这个怪圈。

总结思考,他意识到问题所在,房源或许是突破点。没有带看,房源熟悉度不高,脑中没房,交易难成。

空看不停,一天看二十几套房。同一时间轴,纵向对比优劣势,更能筛选出优质房源。

刘一江根据客户常见需求,将房源聚焦分类,遇到不同客户,推荐已备好的房源,高效又凸显专业。

老李曾说过,“阅房无数,你一定赢”。果不其然,刘一江渐入佳境,稳步增长。

2018年,入围赢亲情。2019-2020年,接连入围精英社,今年还荣膺五星经纪人和一代之星。

*精英社出游、一代之星颁奖、赢亲情现场、五星经纪人*

虽然已经身经百战,但时至今日,刘一江仍会焦虑。年初受疫情影响,作业难度大,两个月没开单,很着急。

孩子即将上学,为了换房,刘一江不得不卯足了劲往前冲。另一方面,荣誉驱使,总想保持优秀。时至今日,又取得不凡的成绩。


链链笔记

面对增长压力,推翻自己,转变思维;面对职业瓶颈,扭转乾坤,重新启动。对于他而言,压力是前行的动力,也是持续优秀的推动力。


02

人生第一单

抓住机会,没可能也有可能

优秀,贯穿刘一江职业生涯的关键词。与误打误撞的人相比,他是经过一番调研,才加入链家。

经纪人天花板高,弹性大,随着经验积累,越来越吃香。收入和水平也是参差不平,但刘一江坚信,自己能跻身第一梯队,成为了不起的经纪人。

2008年正式加入,他干得比谁都起劲。没资源,不挑客,即使同事认为开单可能性不大,刘一江也要试一试。

第一单租赁客户,来自同事的店面接待。日本人,沟通比较费劲,同事便委托给刘一江。没想到,成交了,租金还挺高,是平时租金的3倍。

同样的,第一单买卖也是如此。客户是修打印机的,衣着朴素,穿着布鞋,鲜少换衣服,骑着自行车来看房。同事觉得不靠谱,但刘一江觉得有戏。

客户购房需求不明确,但很认真听刘一江的建议,因此觉得是诚心想买房。

锁定房源后,业主人在外地,谈判不是很顺利,客户犹豫了。

业主客户均是南方人,南方盛行茶文化,刘一江便约到茶馆面谈。服务差异化,双方感受到被重视,更慎重考虑。

最终,促成签约,总价500万+,在当时已算高标的。

一单是偶然,两单就有其必然性。新人没资源,抓住一切开单机会,既充实自己,也能锻炼接待能力。


链链笔记

没资源是新人的常态,刘一江的信念是要开单,最终签下两笔“不可能”的大单。凡事换种思维方式,视野有多高,就会收获什么层次的回报。


03

作业方法三必做

不断自我迭代,探索服务方式

职业发展之路,整体还算顺利,取得不少荣誉。人容易自满,刘一江便寻求榜样,激励自己前行。

精英社意大利游学时,刘一江见识到持续优秀的魅力。他便以榜样为引领,驱使自己变得更优秀。

圈层,影响格局和高度,刘一江不断自我迭代,探索提升服务品质方法,总结出三大秘诀。


客户分类,提前制定方案

为了提高效率,缩小沟通成本,刘一江会根据以往经验,对客户进行分类,并提前制定大致方案。

接待前,火石物料、PPT等准备齐全。刘一江一般会锁定三四套优质房源,讲解透彻,并制定预算表,方便客户参考。

此外,他还会总结楼市现状,将楼盘的优势及未来可期的点,概括分类。

不断学习复盘,跨区域了解房源周边学校信息,将十几所小学优劣势剖析清楚。话术也进行优化,以客户更能接受的方式,讲解到位。


捕捉客户心态变化,引导做决策

前期工作准备到位,带看过程中,则视客户情况而定,针对性引导。想要敏锐捕捉客户变化,便得有意识锻炼嗅觉。

通常客户的主动程度、沟通频率,以及对细节的在意度,可以折射出忠诚度。

最近成交的单子,刘一江便敏锐地察觉到客户心态变化,并做出针对性措施,挽回一单。

IM上户,换房客户,刘一江建议先卖后买。房子出售后,看过不少房源,客户要求高,统统不满意。本来看中的大两居,业主突然反悔,交易不成,客户心态受影响,觉得中介费高,有跳单倾向。

客源丰富,精力、效率却有限,为了转成交,刘一江不得不做出取舍,把重心放在该客户身上。

沟通频率加强,市场成交情况第一时间告知,新上房源第一时间约看。并且事先做铺垫,房源热度高,看房要及时,避免失之交臂。

看房过程中,讲明优缺点。同时介绍链家的服务承诺和优势,加强客户对链家的认知。

刘一江还会提前埋伏笔,凡事前置,让客户对市场、成交价格区间有一定认知,提高效率。

当客户将同业的动态与他分享,且沟通内容越发丰富,刘一江意识到,客户签约有望了。他的判断是准确的,顺利签下。


以细节凸显服务差异化

用户思维,也是刘一江的优势。客户关心的,无非是专业度、风险把控能力,以及服务态度。抓住客户痛点,以细节凸显差异化,才能出众。

比如,房源做成PPT,微信发PDF的同时,也将每页信息一一截图,同步发给客户。既方便客户查阅,也便于沟通意向房源。

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*客户认可的刘一江服务*

在商圈经理付蕾蕾看来,刘一江服务周到,客户认可度高,费率2.7就是证据。只有满意值高,客户才会心甘情愿掏服务费。


链链笔记

给客户分类,提前编辑好相对应文案及置业大致方案;带看前,提前备好材料:精选房源、火石物料、预算表等;做好铺垫,引导客户做决策;敏锐捕捉客户动态,视情况采取不同措施;细节之处见真章,服务过程中凸显专业度和服务力。

长期做一件事,难免会疲软,刘一江以目标为导向,以荣誉为鞭策,不断总结复盘,自我迭代,笃定前行。他也获得应有的回报,持续增长的业绩,多项荣誉接连加身。

趋势一定会取代优势,服务品质升级时代,需要具备足够专业密度和服务厚度的顾问型经纪人。只有持续迭代更新,才能保持优秀。

近期链家发布《绿金服务标准》,也是为经纪人服务客户提供方向性指引,共同为更美好的居住努力!

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