经纪人8个月未开单，客户愿买，业主愿卖，他为何从中“阻拦”？

他酷爱打篮球，是穿着3号球衣艾弗森的粉丝，不仅因为华丽的控球，更被其精神所感染。

也因打球聊出了工作，在好朋友的推荐下入职链家。入职20天，开出第一单，一年后晋升为M5。却在2017年迎来职场滑铁卢，2017年—2018年两年间只开了4单，一度陷入自我怀疑与焦虑中。

不甘心就此放弃，他为自己按下快进键，2019年开了7单，2020年晋升为商圈经理。

任职商圈经理期间遇到了这样一单，客户想买，业主也想卖，唯独他“不愿意”成交。

他就是2020年Q3诚实可信纯绿商圈经理，来自京东—姚家园大区—华业玫瑰郡B店的桑高杰。

01

皮鞋跑断底，客户还是不信任

凭借着“把皮鞋跑断底”冲劲儿，桑高杰入职20天便开单了。初战告捷后，喜上眉梢，兴致勃勃地勾画起了对未来的设想。

仿佛太顺利了也不好，他感觉只要勤奋，卖房子就不是一件难事儿。

很快被现实打脸，年少又有冲劲儿的他被挫了士气。客户是一对老夫妇，北上全款为儿子安家，之前带看、沟通都很顺畅，也找到了中意的房子。

但老俩口得知他们相中的房子，是业主按揭购买的，现在还抵押给银行，在桑高杰看来，这很普遍，但客户心里并不这么想，突然变得极其谨慎也没有原来那么想要成交。

眼看着自己“跑断皮鞋底”找来的房子就这样和客户失之交臂，桑高杰心里说不出的失落。

照片中C位是桑高杰师傅任文乐

师傅知道这个事情以后，对桑高杰说：“你换个角度来想这个问题，客户是把全部的家产都交给你，他们的担心、不理解都特别正常。”

“要学会站在客户的角度，越是要签单，越要保持高度的敏感，捕捉各种风险点，前置进行解决。当你做到万无一失的时候，客户自然而然便会相信你。”

02

客户、业主要签约，他却要三思

“越临近签单，越要保持警惕”，桑高杰一直铭记在心。今年9月份，也是一套抵押房产交易，经纪人带看、斡旋、谈判都已完成，合同也已草拟完毕，一切工作就绪，就等客户和业主签字了。

桑高杰和张志佳为签单做准备

经纪人张志佳也是迫不及待了，今年一月份开单以后就再也没开单，太需要这个单子来为自己鼓劲、打气了。

商圈经理桑高杰像往常一样为客户、业主解释合同条款，当谈及信用卡使用情况时，业主却有些支支吾吾，再三询问下才告知有4张信用卡，且累计超过6个月未还款。

职业敏感度告诉桑高杰，这可能存在风险，便提出要看一看房本，业主想签完合同，回家取。但桑高杰向来稳妥，建议明天去户籍科查完户口，再签合同也来得及。

当天晚上没能签成，客户和经纪人多少有些遗憾与失落。大家约好第二天下午四点去户籍科查户口。

离约定时间仅剩下1小时，业主给桑高杰打电话咨询：“没有房本能查户口么，担保公司有一些不配合。”桑高杰告诉业主，户籍科要求业主本人带上房本、身份证才能查。又过了一小时，业主才告知：“担保公司不配合，已挂失房产证，重新进行补办，月底就能拿到。”

“房子抵押，还能以挂失为由，补办出新房产证”，桑高杰当下决定这个单子不能签，并说服了客户。

他说：“比签单更难的是选择什么单不签，用我们的真诚，让客户安心。”

03

第5年，想带爸妈去人民大会堂

“晋升为商圈经理后，感觉你更拼了”这是别人对桑高杰的评价。“肩头的责任重了，常感觉时间不够用。”在反复磨练的过程中，他一路追赶，不敢停歇，努力弥补履职新岗位的“能力差”。

他一直在和时间赛跑，常常加班整理经纪人带看轨迹、分析指标达成情况，他的工作节奏就像按下了快进键。

尽管他行事高效、工作条理清晰，处理完手头工作，已是凌晨。对桑高杰来说，他已经习惯了这样的节奏甚至享受这个过程。

已数不清多少次披星戴月而归，那条星月照亮的夜归之路，成为他“进步”的见证：1月份晋升商圈经理碰上疫情，4月遇到店面调整，如此艰难的情况下，他的团队有4位伙伴创造了自己业绩新高，2 人业绩环比增长了30%，他徒弟的转介绍高达60%，自己也从S4升级到S7。

桑高杰和团队合影

每天看着大家忙忙碌碌，桑高杰看到了自己的过往，以及已经与他们紧紧捆在一起的将来。

2021年，他的目标是打造一支有战斗力的队伍，实现百万店面。

除了百万店面这个梦想，入职5年的他想带爸妈去人民大会堂。

桑高杰和爸妈在人民大会堂合影留念

今年，桑高杰带爸妈到北京玩，指着人民大会堂说：“我们公司有激励赛，如果入围了，就能带家属到人民大会堂吃饭。”

说罢，妈妈说：“那多美呢，还能去这么庄重的地方。”从那以后桑高杰把这个目标放在了心里，希望在2021年实现这一梦想。

“不着急、不怕难，相信相信的力量”，2021年一起向着光亮走下去，坚守价值观底线，让链家更链家。谈及如何实现这两个梦想时，桑高杰坚定地说道。

价值观

【诚实可信-商圈经理】

自律心守护价值：4.0时代，坚守底线不再是我们的最高目标，我们更应以自律精神塑造职业态度及行为，守护职业价值，赢得客户尊重。

【3分（卓越）行为描述】

1.无论任何情况下，都坚持坦诚面对他人和自己，以身作则，坚持做难而正确的事；

2.通过管理创新和机制创新，促进经纪人言行一致、自律自强，打造诚实可信的团队；

3.有潜在风险发生时，阻止客户/业主下定或签约，并向客户/业主诚实说明利害；

4.多做有利于经纪人的事，鼓励并激发经纪人晋升意愿，培养多名业务骨干；

5.不仅严格要求自身，并勇于接受他人批评及建议，并予以改善。