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经纪人8个月未开单,客户愿买,业主愿卖,他为何从中“阻拦”?

2020-12-18 22:42:00    鹤壁房产网     房产新闻     来源:链家零距离

他酷爱打篮球,是穿着3号球衣艾弗森的粉丝,不仅因为华丽的控球,更被其精神所感染。

也因打球聊出了工作,在好朋友的推荐下入职链家。入职20天,开出第一单,一年后晋升为M5。却在2017年迎来职场滑铁卢,2017年—2018年两年间只开了4单,一度陷入自我怀疑与焦虑中。

不甘心就此放弃,他为自己按下快进键,2019年开了7单,2020年晋升为商圈经理。

任职商圈经理期间遇到了这样一单,客户想买,业主也想卖,唯独他“不愿意”成交。

他就是2020年Q3诚实可信纯绿商圈经理,来自京东—姚家园大区—华业玫瑰郡B店的桑高杰。


01

皮鞋跑断底,客户还是不信任

凭借着“把皮鞋跑断底”冲劲儿,桑高杰入职20天便开单了。初战告捷后,喜上眉梢,兴致勃勃地勾画起了对未来的设想。

仿佛太顺利了也不好,他感觉只要勤奋,卖房子就不是一件难事儿。

很快被现实打脸,年少又有冲劲儿的他被挫了士气。客户是一对老夫妇,北上全款为儿子安家,之前带看、沟通都很顺畅,也找到了中意的房子。

但老俩口得知他们相中的房子,是业主按揭购买的,现在还抵押给银行,在桑高杰看来,这很普遍,但客户心里并不这么想,突然变得极其谨慎也没有原来那么想要成交。

眼看着自己“跑断皮鞋底”找来的房子就这样和客户失之交臂,桑高杰心里说不出的失落。

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照片中C位是桑高杰师傅任文乐

师傅知道这个事情以后,对桑高杰说:“你换个角度来想这个问题,客户是把全部的家产都交给你,他们的担心、不理解都特别正常。”

“要学会站在客户的角度,越是要签单,越要保持高度的敏感,捕捉各种风险点,前置进行解决。当你做到万无一失的时候,客户自然而然便会相信你。”


02

客户、业主要签约,他却要三思

“越临近签单,越要保持警惕”,桑高杰一直铭记在心。今年9月份,也是一套抵押房产交易,经纪人带看、斡旋、谈判都已完成,合同也已草拟完毕,一切工作就绪,就等客户和业主签字了。


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桑高杰和张志佳为签单做准备

经纪人张志佳也是迫不及待了,今年一月份开单以后就再也没开单,太需要这个单子来为自己鼓劲、打气了。

商圈经理桑高杰像往常一样为客户、业主解释合同条款,当谈及信用卡使用情况时,业主却有些支支吾吾,再三询问下才告知有4张信用卡,且累计超过6个月未还款。

职业敏感度告诉桑高杰,这可能存在风险,便提出要看一看房本,业主想签完合同,回家取。但桑高杰向来稳妥,建议明天去户籍科查完户口,再签合同也来得及。

当天晚上没能签成,客户和经纪人多少有些遗憾与失落。大家约好第二天下午四点去户籍科查户口。

离约定时间仅剩下1小时,业主给桑高杰打电话咨询:“没有房本能查户口么,担保公司有一些不配合。”桑高杰告诉业主,户籍科要求业主本人带上房本、身份证才能查。又过了一小时,业主才告知:“担保公司不配合,已挂失房产证,重新进行补办,月底就能拿到。”

“房子抵押,还能以挂失为由,补办出新房产证”,桑高杰当下决定这个单子不能签,并说服了客户。

他说:“比签单更难的是选择什么单不签,用我们的真诚,让客户安心。”


03

第5年,想带爸妈去人民大会堂

“晋升为商圈经理后,感觉你更拼了”这是别人对桑高杰的评价。“肩头的责任重了,常感觉时间不够用。”在反复磨练的过程中,他一路追赶,不敢停歇,努力弥补履职新岗位的“能力差”。

他一直在和时间赛跑,常常加班整理经纪人带看轨迹、分析指标达成情况,他的工作节奏就像按下了快进键。

尽管他行事高效、工作条理清晰,处理完手头工作,已是凌晨。对桑高杰来说,他已经习惯了这样的节奏甚至享受这个过程。

已数不清多少次披星戴月而归,那条星月照亮的夜归之路,成为他“进步”的见证:1月份晋升商圈经理碰上疫情,4月遇到店面调整,如此艰难的情况下,他的团队有4位伙伴创造了自己业绩新高,2 人业绩环比增长了30%,他徒弟的转介绍高达60%,自己也从S4升级到S7。

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桑高杰和团队合影

每天看着大家忙忙碌碌,桑高杰看到了自己的过往,以及已经与他们紧紧捆在一起的将来。

2021年,他的目标是打造一支有战斗力的队伍,实现百万店面。

除了百万店面这个梦想,入职5年的他想带爸妈去人民大会堂。

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桑高杰和爸妈在人民大会堂合影留念

今年,桑高杰带爸妈到北京玩,指着人民大会堂说:“我们公司有激励赛,如果入围了,就能带家属到人民大会堂吃饭。”

说罢,妈妈说:“那多美呢,还能去这么庄重的地方。”从那以后桑高杰把这个目标放在了心里,希望在2021年实现这一梦想。

“不着急、不怕难,相信相信的力量”,2021年一起向着光亮走下去,坚守价值观底线,让链家更链家。谈及如何实现这两个梦想时,桑高杰坚定地说道。


价值观

【诚实可信-商圈经理】

自律心守护价值:4.0时代,坚守底线不再是我们的最高目标,我们更应以自律精神塑造职业态度及行为,守护职业价值,赢得客户尊重。

【3分(卓越)行为描述】

1.无论任何情况下,都坚持坦诚面对他人和自己,以身作则,坚持做难而正确的事;

2.通过管理创新和机制创新,促进经纪人言行一致、自律自强,打造诚实可信的团队;

3.有潜在风险发生时,阻止客户/业主下定或签约,并向客户/业主诚实说明利害;

4.多做有利于经纪人的事,鼓励并激发经纪人晋升意愿,培养多名业务骨干;

5.不仅严格要求自身,并勇于接受他人批评及建议,并予以改善。

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