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冠军手记 | 平台赋能,业绩翻倍,这家中环门店的窍门是这些……

2021-01-06 22:51:18    鹤壁房产网     房产新闻     来源:中环地产

加入中环2年零8个月,2020年12月,重庆中环居易天城加盟店业绩突破50万,其中新房带看成交比更是高达3:1,到底是什么支撑起了如此优异的成绩?

2018年4月,张理军带着一支队伍加盟了重庆中环,2020年12月,单月业绩突破50万,居易天城店2020年交出了一份满意的答卷!


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重庆中环居易天城加盟店业绩破50万庆祝会


忆起加入中环的缘由,张理军依然印象深刻:“他们像训练有素的军人,统一的黄衬衫、红领带,整齐划一的出现在重庆各大广场,那是我第一次见到如此‘不一样’的经纪人团队。

后来也就知道了,这是重庆中环总部定期组织的门店联合早会,这支“不一样”的团队,是真的有组织、有纪律、有目标,从来不是孤军作战,而是团队协作,这才是一个健康持久的团队该有的样子。

进入中环之后,张理军迅速融入平台,积极参加重庆中环定期组织的店长会,以及各类赋能培训,与总部运营人员积极沟通,共同商讨适合门店管理及业务开展的方式。


平台赋能,助力长期发展

在团队构建和成长上,张理军结合中环特色家文化逐渐形成了自己的模式——建立在制度基础上的人性化管理模式,也就是说,经纪人从入职开始就明白,在居易天城店可以“自由”发挥自己所能,也有全门店伙伴的热心帮助,但门店制度是底线,坚决不能踩。


居易天城店有店规

1)合规作业制度必须遵守:平台“红线”不可碰,即使业绩再高,如果不能合规作业,便不予考虑留存。

2)基础量化要求必须达成:门店每周主要围绕房源跟进、VR带看、线下拉新等进行日常量化,具体每日量化可以随个人能力和计划而变化,但每周目标须达成。

3)门店早夕会必须参加:全员每天8:30前到达门店,8:50准时早会,18:00准时夕会,如有带看、签约等原因无法参与早夕会的,一定要提前一天晚上22点前提交请假申请。

4)门店及个人形象必须维护:无论在店内还是店外,无论有无客户在场,全员必须工装标准,形象统一。

5)同事困难必须帮助:无论工作中还是生活上,经纪人之间要主动询问是否需要帮助,因为一次主动帮助,很可能就解决了对方的一个大问题。就像中环人常说的家文化——像家人一样帮助他人。

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张理军给门店开晨会


张理军说:“只要不踩门店底线,我很愿意给他们想要的自由。”所以,在居易天城店的经纪人都说店长很“佛系,从来不会苛责,门店就像第二个家。其实,张理军可以这样自信地“开明”管理,也是有窍门的。

他只留愿意长期稳定的经纪人,在团队选人上,他永远把“积极主动”和“有良好的精神面貌”放在首位,并且为了新人入职后能更加稳定,他这样安排:


01

新人成长期

除了一对一师徒带教,张理军作为店长也会每天向“师父”了解新人情况,同步对新人定向沟通帮扶,及时为经纪人解决工作与生活上的困惑,帮助其融入团队。另外,张理军会建立专门的新人突围群,根据新人的特点,按日、周、月的周期设立专门的任务,只有完成相应的任务,方可出群,新人在各自的“打怪升级”中成长突破。


02

长期发展期

突围后,经纪人能否对门店保持持续的凝聚力则是张理军特别关注的,也就是说,经纪人是否能主动成长,持续提升。工作日除了早夕会时间,居易天城店内几乎看不到经纪人,大家都自发主动地进行外出空看、踩盘、带看等业务动作。一旦经纪人业务意识松懈,张理军会第一时间一对一进行沟通,深入了解经纪人的真实想法进行疏导,并给到经纪人三到五天冷静思考时间,自我分析松懈的原因。作为门店管理者,张理军会根据不同的原因,提供不同的解决方法,同时他也会适时对门店的管理和作业模式进行反思和优化。

张理军认为:在新人的成长期让新人顺利过渡,在发展期让经纪人从内心认同团队,并让经纪人看到团队和行业的长期价值,这对团队的正向、稳定发展非常有利!

无论是贝壳还是中环,一直都致力于行业、门店的长期发展,平台可以通过培训、会议等不同形式赋能门店各类优秀管理经验,但只有当管理者巧妙运用到门店管理,探索优化出适合自身发展的方式,这样才能完美助力门店长期发展。


新房带看成交比3:1

居易天城店的每个经纪人都有一个“使命”——成为“楼盘专家”,掌握至少1个自己非常精通和熟悉的楼盘,只有这样才能为客户提供专业的服务。张理军说:“我对专家的定义是——比案场置业顾问更懂楼盘,能全面、精准地解说楼盘各项信息,你就是专家。”也正是在成为“专家”路上的这些经纪人才创下了门店新房带看成交3:1,接下来,我们一起看看他们是怎么做到的。

1、关注时事懂“宏观”

居易天城店的经纪人不仅要熟练进行日常的业务服务,还要关注时事,懂得看宏观市场

门店主管级以上的人员会每日关注新闻时事、重庆当地最新的房产交易政策,尤其是遇到新房开发商相关的新闻事件,比如政府发布对某区域板块予以政策支持、开发商连续多个月盈亏等信息,一经收到相关重要信息,便会第一时间分享至门店全员知晓。

他们深知这些信息是极大可能直接或间接影响客户购置房产的,关系到客户切身利益,是非常有必要掌握,而且应该告知客户,让客户知晓其中利弊


2、新房信息怎一个“全”字了得

在张理军看来,经纪人要比案场置业顾问还要懂楼盘,就一定要掌握多方信息,除了掌握置业经理和案场讲房本上的所有信息,还应利用好平台资源,并且经纪人都应实地考察。

1)新房驻场助力新房成交

与贝壳平台合作之后,张理军发现:贝壳新房系统不光提供了大量真实可信的楼盘信息,而且还有提供了人力、政策等支持,比如新房驻场就为门店的业绩助力了不少。


贝壳驻场助力新房成交

  1. 传递项目信息:贝壳驻场会及时准确的将项目亮点、优惠方案及带看规则进行盘点汇总并传递给经纪人。

  2. 协助带看:每一个环节协助带看并解决现场遇到的问题。

  3. 解答政策问题:解答购房相关的政策问题,比如公积金贷款、补贴等。


所以,每次新房踩盘,居易天城店的经纪人一定会从贝壳新房驻场处获取楼盘信息,毕竟第三方信息最为客观,同时,也会由驻场推荐楼盘的案场经理,便于给经纪人提供更加全面专业的信息,甚至由案场经理招待客户,更能提升客户体验感。

除此之外,贝壳平台与楼盘的合作也能为客户在购房时提供平台优惠,客户买到满意的房子的同时又享受到了实实在在的优惠,这不管是对经纪人还是客户都非常有利。

 

2)经纪人实地考察

居易天城店的经纪人不仅仅是听取驻场和案场经理提供的楼盘信息,还会实地考察,验证信息的准确性

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居易天城店经纪人实地踩盘

踩盘当天,听完案场经理/置业顾问讲解之后,至少会由2名经纪人对楼盘周边,包括商业、学校、医院、交通等配套分布和距离,进行实地勘查,并且详细记录。

回到门店当天,前往踩盘的经纪人需要在门店一一讲述自己获取到的详细信息,由专人登记成册,共享给门店全员。

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夕会分享

另外,针对每组楼盘,一定要详细罗列出楼盘至少三点优势两点不利,这些在推荐给客户时,必须告知客户。

这些事看起来很小,但对于客户而言,都是大事,既是经纪人专业的表现,更是门店品质服务的体现,一切为了客户,站在客户角度上看待楼盘,这才是真正意义上的客户第一,相信居易天城店的客户也正是看中了他们的实在又专业的服务,才选择信任他们可以为自己找到满意的家。

3、客户需求挖掘度

对楼盘信息了如指掌之后,还必须深挖客户的真实需求,才能做到为客户精准配盘

张理军说道:“在给客户推荐楼盘时,不是越多越好,而是越精准越好,准确的了解了楼盘信息和客户需求,就能更快速的帮助客户找到满意的房子,这样不仅提高了作业效率,而且能提升客户的认可度。”

在对客户维护上,他们也一刻都没有放松,“客户至上”是居易天城店的宗旨。单月50万+的优异成绩、80%的转介绍以及3:1的带看成交率便是对居易天城店最好的肯定!

张理军表示:“跟着平台走,充分运用平台资源,发挥每个经纪人的潜在价值,引导经纪人在房产经纪行业内持续稳定的发光发热是作为管理者肩负的使命。”

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